汽车市场营销(汽车维修职业技术基础教材) pdf 在线 2025 epub 免费 书籍 下载

《汽车市场营销》基于汽车市场营销的相关理论与实务知识，较系统地探讨和分析了营销管理方面的*新理论，重点阐述如何运用*新的营销理论向顾客传递汽车产品和相关服务的信息。在销售模式上，着重培养和提高营销人员的营销创新和实践能力；注重内容的现实性、超前性，知识体系的系统性、针对性；强调学习培训的务实性和实效性。本书以“前沿、务实、深刻”为基点，强化营销知识在汽车产品销售方面的运用。 《汽车市场营销》可作为高职高专院校汽车技术服务与营销专业、汽车检测与维修专业、市场营销专业、工商管理专业、电子商务专业的教材使用，也可供相关专业及从事汽车营销、汽车售后服务、二手车交易、汽车技术的人员参考。

前言

章 ;绪论

节 市场与市场营销

一、市场的概念

二、市场营销

节 市场营销观念的转变

一、生产观念

二、产品观念

三、推销观念

四、市场营销观念

五、社会营销观念

六、当代营销观念的创新

第三节 我国汽车营销的特点及营销方式

一、我国汽车营销的特点

二、我国汽车营销的方式

第四节 汽车营销人员的基本要求

一、具备良好的职业道德

二、具备的业务知识

三、具备良好的心理素质

营销案例

复题

章 ;汽车市场与用户购买行为分析

节 汽车市场

一、市场的分类

二、汽车市场的特点

三、汽车市场用户的类型

节 汽车用户购买行为及动机

一、汽车用户购买行为的类型

二、汽车用户购买动机及分类

第三节 影响汽车用户购买的因素

一、文化因素

二、社会因素

三、个人因素

四、心理因素

第四节 汽车消费用户购买决策过程

一、汽车消费用户的购买决策内容

二、汽车消费用户购买决策的过程

营销案例

复题

第三章 ;汽车市场营销环境分析

节 汽车市场营销环境概述

一、市场营销环境的含义

二、汽车市场营销环境的特点

三、分析市场营销环境的意义

节 汽车市场营销的微观环境

一、生产企业

二、供应商

三、营销中介单位

四、顾客

五、竞争者

六、公众

第三节 汽车市场营销的宏观环境

一、人口环境

二、自然环境

三、使用环境

四、科技环境

五、经济环境

六、政治法律环境

七、社会文化环境

第四节 汽车市场营销环境分析

一、SWOT环境分析法

二、波士顿矩阵分析法

第五节 汽车企业适应环境变化的策略

一、企业对抗环境变化的策略

二、企业调节市场需求的策略

三、企业适应营销环境变化的措施

营销案例

复题

第四章 ;汽车产品策略

节 产品的特与分类

一、产品的层次

二、产品的分类

节 汽车产品组合策略

一、汽车产品组合的概念

二、汽车产品组合的类型

三、汽车产品组合的策略

第三节 汽车产品的生命周期及策略

一、汽车产品的生命周期理论概述

二、汽车产品生命周期各阶段的营销策略

第四节 汽车新产品开发策略

一、新产品开发概述

二、新产品开发的过程

第五节 汽车产品的品牌策略

一、品牌概述

二、汽车的品牌策略

营销案例

复题

第五章 ;汽车产品价格策略

节 汽车产品定价概述

一、汽车产品的定价

二、影响汽车产品定价的主要因素

三、汽车产品的定价目标

节 汽车产品价格构成与定价程序

一、汽车产品价格的构成

二、汽车产品定价的程序

第三节 汽车产品的基本定价方法

一、汽车成本导向定价法

二、市场需求导向定价法

三、汽车竞争导向定价法

第四节 汽车产品的价格策略

一、新产品定价策略

二、产品组合定价策略

三、折扣和折让定价策略

四、心理定价策略

五、地区定价策略

第五节 价格调整策略

一、企业调价的原因

二、各方对价格变化的反应

三、企业应对调价的对策

营销案例

复题

第六章 ;汽车产品分销渠道策略

节 汽车产品的分销渠道

一、汽车分销渠道的含义

二、汽车分销渠道的作用

三、汽车分销渠道能

四、汽车分销渠道的类型

节 汽车销售渠道中的中间商

一、汽车销售渠道中间商能

二、汽车销售渠道中间商的类型

第三节 汽车分销渠道的设计与管理

一、汽车分销渠道设计的影响因素

二、汽车分销渠道设计的基本流程

三、汽车分销渠道成员与管理

第四节 我国汽车的销售方式

一、我国乘用车销售的发展

二、我国乘用车的销售模式

营销案例

复题

第七章 ;汽车产品促销策略

节 促销及促销组合的概念

一、促销的含义和作用

二、促销组合策略

节 人员促销

一、人员促销概述

二、人员促销的流程

三、促销人员的管理

四、人员促销的策略与技巧

第三节 营业推广

一、营业推广概述

二、营业推广策略

三、营业推广设计应注意的事项

第四节 广告宣传

一、广告宣传概述

二、广告媒体及选择

三、广告的设计与效果评价

第五节 公共关系

一、公共关系概述

二、公共关系的手段和策略

三、公共关系促销决策的过程

四、公共关系的评价

营销案例

复题

第八章 ;汽车整车营销

节 汽车整车销售流程

一、汽车销售流程

二、汽车销售顾问在汽车销售中的作用

节 客户开发

一、客户的含义

二、客户开发前的准备工作

三、评估客户的MAN法则

四、客户开发方法

第三节 客户接待

一、客户接待的原则

二、准备工作

三、接待礼仪

四、展厅接待

第四节 需求分析

一、客户需求

二、需求分析的内容

三、需求分析方法

第五节 整车介绍

一、FAB法则

二、六方位绕车介绍法

第六节 试乘试驾

一、试乘试驾的作用

二、试乘试驾流程与注意事项

三、试乘试驾过程

第七节 异议处理

一、顾客异议的概念

二、顾客异议的类型

三、处理顾客异议的原则

四、处理顾客异议的方法

第八节 签约成交

一、促成交易的信号

二、促成交易的方法

三、价格协商的方法

第九节 交车服务

一、交车前的准备

二、交车流程

三、送别客户

第十节 售后跟踪服务

一、客户回访

二、客户投诉

营销案例

复题

参考文献

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章

论

绪

知识目标

了解市场的概念，理解市场的三要素及特点。

了解市场的观念及转变。

了解我国汽车市场的特点及营销方式。

能力目标

能运用市场概念分析汽车营销市场。

初步具有市场意识、服务意识以及营销职业情感。

节市场与市场营销

一、市场的概念

市场是商品经济的产物，哪里有商品生产和商品交换，哪里有市场。而市场的概念并不是一成不变的，在不同的历史时期、不同的使用场合，市场的含义也不尽相同。

经济学站在一个宏观的视角上，看到的是市场的全貌，它看到市场上有买方，有卖方，有买卖双方。

狭义的市场是指商品交换的场所，即买卖双方于的时间聚集在一行交易的场所，是一个时间和空间上的概念。

广义的市场是指商品交换关系和，是体现供给与需求之间矛盾的统一体。营销学是站在企业这个微观主体的立场上来认识市场的。从营销学角度来看，

“

市场

”

是指某种商品所有现实的和潜在的购买者的需和，而不是交易的场所。

pan style="font-family:宋体">市场是商品交换的场所

在商品经济初期，商品交换不发达，人是在某个时间、某个地点聚集在一行商品交换，市场更多地强调交换空间与地理的含义。因而，市场被看作买卖双行商品交换的场所，如建材市场、农贸市场、汽车交易市场等，这样的理解目前仍然十分普遍。

2.

市场是商品交换关系和

市场的作用在于使产品转换为商品，商品的交换，它反映着商品的供求关系。实际上，商品交换关系如买卖双方、卖方与卖方、买方与买方、买卖双方与各自的中间商、中间商与中间商之间等关系已经渗透到了社会生活的各个方面。市场代表着各种商品交换关系和，反映着商品交换关系和商品供求关系。

3.

市场是消费者对商品需求

随着社会生产力的发展，商品日益丰富，更多的商品处于供大于求的状态。在商品交换关系中，买方的需求成为商品交换的决定因素，在商品交换关系中居于地位。因此，更为重要的是研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足消费者的需求，以商品的交换而实现经营目标。市场营销是在这个意义上来理解和运用市场概念的。

因此，市场是对某种商品具有需求和支付能力的人或组织。市场是指消费者对某种商品需求括现实购买者与潜在购买者需求和。市含

3

个要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望，即

市场

=

人口

+

购买力

+

购买欲望

市场中的这

3

个要素是相互制约的，三者结合起来才能决定市场的规模与容量。比如，尽管一个国家或地区人数大，但人均收入低，购买能力有限，则不能构成大容量的市场；或是虽然人均收入高均购买能力很大，但人口少，同样也不能构成大容量的市场；只有人口基数大，收入高均购买能力强，才能成为一个具有较大潜力的市场。但是，如果产品不能引起广大消费者的注意，不能激发他们的购买欲望，对于企业来说，仍然不能成为现实需求的市场。所以，市场是人口、购买力和购买欲望

3

个要素的统一。

二、市场营销

pan style="font-family:宋体">市场营销的概念

市场营销（

Marketing

）又称为市场学、市场行销或行销学。含两种含义：一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标，通过市场达成交易所展开的综合商务活动过程。

在市场营销产生的一个较长的时期内，很多人都认为市场营销主要是指

“

推销

”

，这在我国甚市场营销活跃的美国，仍有很多人持这种看法。其实，

“

市场营销

”

早已不是

“

推销

”

的同义语了，美国市场营销学者

Philip Kotler

认为：

“

市场营销主要的不是推销，推销只是市场营销的一个职能。因为地识别出消费者的需要，开发适销对路的产品，搞好定价、分销和实施有效的促销活动，产品会很容易地销售出去。

”

其研究的对象和主要内容是

“

识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划（方案），以便为目标市场服务。

”

2.

市场营销的含义

在对市场营销概念的讨论中可以看出，所谓市场营销，是在变化的市场环境中，企业或其他组织以满足消费者需要为中行的一系列营销活动括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售以及提供服务等

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书籍介绍

《汽车市场营销》基于汽车市场营销的相关理论与实务知识，较系统地探讨和分析了营销管理方面的*新理论，重点阐述如何运用*新的营销理论向顾客传递汽车产品和相关服务的信息。在销售模式上，着重培养和提高营销人员的营销创新和实践能力；注重内容的现实性、超前性，知识体系的系统性、针对性；强调学习培训的务实性和实效性。本书以“前沿、务实、深刻”为基点，强化营销知识在汽车产品销售方面的运用。 《汽车市场营销》可作为高职高专院校汽车技术服务与营销专业、汽车检测与维修专业、市场营销专业、工商管理专业、电子商务专业的教材使用，也可供相关专业及从事汽车营销、汽车售后服务、二手车交易、汽车技术的人员参考。