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如何在谈判中创造价值？

如何在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤？

怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉?

哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯•巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，还涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境：书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5 步法、谈判中常见的7 个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到影响力策略、发现谈判中的盲点等。

第一部分 谈判策略

第1章 如何在谈判中争取价值

谈判者争取价值的策略

准备谈判的5步法

达成协议

评估谈判结果

谈判中常见的7个错误

如何正确报价

你能把对方逼多“狠”

讨价还价的７大有效策略

就双方的关系谈判

管理你的满意度

第2章 如何在谈判中创造价值

多议题谈判

谈判过程

谈判解析

你的目标应该是最大化价值

创造价值的4 大准备策略

创造价值的3 大执行策略

创造价值的谈判后策略

创造价值的天才

第3章 如何用侦探式谈判获取信息

侦探式谈判的7大原则

从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略

谈判是一场信息游戏

第二部分 谈判心理学

第4章 认知偏误：你看到的不是真的

当理性失败时

零和偏误

炫目偏误

非理性投入升级

表述陷阱

思想的偏误，心灵的偏误

第5章 动机偏误：你就没想看到事实

动机不相容

自我中心主义

过分自信、非理性乐观和优越错觉

自利归因

后悔厌恶

消除偏误

第6章 自我偏误与他人偏误：在非理性世界里理性地谈判

直面自我偏误的3大策略

直面他人偏误的4大策略

下一步

第三部分 谈判实战

第7章 找到影响力策略

影响对方的8大策略

保护自己免受影响的6大防御策略

影响力的局限性

第8章 发现谈判中的盲点

潜在谈判方

对方的决策规则

对方的信息优势

竞争对手的强项

未来需要的信息

摆在眼前的东西

如何拓宽你的视野

为什么谈判天才的盲点很少

第9章 应对谎言和诡计

先发制人防御谎言与诡计的4大策略

测谎的5大策略

你抓住对方撒谎了，然后怎么办

替代撒谎的7个好办法

谈判天才从来不撒谎吗

第10章 解决道德困境

有限道德问题

利益冲突

内隐联结和偏见

寄生式价值创造

夸大贡献

如何管理自己并理解对手

高尚的谈判天才

第11章 处于劣势时如何谈判

没有权力时的5大策略

打破当前权力格局的3大策略

谈判天才与权力

第12章 面对不信任、非理性时如何谈判

应对非理性

应对不信任

应对愤怒

应对威胁和最后通牒

应对面子问题

好看和好用

第13章 什么情况下不要谈判

当时间就是金钱时

当你的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时

当谈判会发出错误的信号时

当谈判会影响关系时

当谈判是文化禁忌时

当你的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时

谈判天才难道不可以就任何事谈判吗

结语 做个非凡的谈判天才

译者后记 正确的谈判应该是怎样的

迪帕克• 马尔霍特拉

●世界著名谈判专家，哈佛商学院教授。

●在哈佛大学MBA 课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。

马克斯• 巴泽曼

●世界著名管理大师、应用行为心理学专家，哈佛大学工商管理专业杰西 • 伊西多 • 斯特劳斯（Jesse Isidor Straus）教席教授，肯尼迪政府学院公共领导中心联合主任。

●知名管理类杂志《最佳主管》（Executive Excellence）评选的世界前30 位管理学作家、演讲家和教师之一。

王崇巍

●亦知亦行创始人兼CEO，香港大学荣誉讲师，江西财经大学客座研究员。

●中国科学院心理研究所与美国俄亥俄州立大学心理学硕士，师从全球顶尖谈判专家罗伊·列维奇（Roy J. Lewicki）。

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谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。

价值索取战略

第一步：评估你的最佳替代方案

第二步：估算你的底线

第三步：评估对方的最佳替代方案

第四步：估算对方的底线

第五步：评估议价区域

锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。

回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结于对方的锁定价格 策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格 策略5：给对方合理的修改时间并给对方留面子

如何首先报价：1把整个议价区域区间纳入你的价格 2证明你的价格合情合理 3期望要高，更要现实 4将谈判环境和双方关系纳入考虑之中

能从对方身上赚多少：1谈判前尽可能多地搜集能获得的信息2在谈判前判断你的假设正确与否3用问题检查你的假设4直接询问对方5用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰

讨价还价的策略：1抓住对方的最佳替代方案和底线2避免作出单方面的让步：沉默是金，向对手强调你的让步，定义互利互惠原则，配合让步，警惕让步程度递减效应。

回应你心仪的报价：慢慢接受，讨价还价并要求对方做额外的让步，真诚得到好感。

创造价值

多议题谈判让谈判人员有在谈判中创造价值的可能。

通过增加谈判议题来创造价值。

当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间，资金，质量，合同时限，最后机会条款，仲裁条款，专营条款，服务支持程度，担保，合作前景。

通过相机合同创造价值。（预期的价值）该合同建立在具体数据之上。

价值创造的准备策略：1找出你各个兴趣利益的集中点2建立...

准备谈判的5步法：

1.评估你的最佳备选方案；

2.计算你的底线；

3.评估对方的最佳备选方案；

4.计算对方的底线；

5.评估协议区间。

我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。

减少“锚定”影响的5大策略：

1.忽略对方的“锚”；

2.区分信息和“忽悠”；

3.避免陷入对方的“锚”；

4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整；

5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。

正确报价需要考虑的4个因素：

1.好的报价必须把整个协议区间包括在内；

2.为你的报价提供理由；

3.设一个很高但可行的目标；

4.报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。

评估对方底线的5步法：

1.谈判前了解所有信息；

2.谈判前就明确你的假设；

3.“质疑”你的假设；

4.迂回询问；

5.用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。

讨价还价的7大有效策略：

1.聚焦于对方的底线和最佳备选方案；

2.不要单方让步；

3.不要害怕沉默；

4.给你的让步贴上标签；

5.明确定义对等；

6.使用条件让步；

7.理解让步程度的缩小对对方的影响。

“谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。”

p049：事实证明，只是想要双赢是

p065：关键就是你必须明白，谈判不应该在 协议的时候就宣告完结，而应该是在穷尽了所有创造价值的机会之后才算完结。

达成一个好的协议不仅意味着争取到了尽可能多的价值，更重要也往往更艰难的任务是创造价值，把“蛋糕”做大。

原则1：不要只问是什么，还要问为什么

原则2：努力调和利益点，不要在诉求上纠缠

原则3：求同存异

原则4：把要求当做机会

原则5：不要把任何问题简单当做“对方的问题”而打发掉

原则6：不要让谈判以自己的提案被拒作为终结

原则7：“推销”和“谈判”是不一样的。

书籍介绍

如何在谈判中创造价值？

如何在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤？

怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉?

哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯•巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，还涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境：书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5 步法、谈判中常见的7 个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到影响力策略、发现谈判中的盲点等。